モーリシャスのクレーン修理会社が、工場見学を経てSQ6.3ZA4ナックルブームクレーンを発注

クレーン修理会社は、顧客獲得が最も難しい業界の一つです。彼らは自社の作業場で、溶接の不備やホースの擦れ、ピンの摩耗などをすべて目にしてきたため、パンフレットの記載内容ではなく、実際に自分の目で確認できるものを信頼します。モーリシャスのこの顧客も例外ではなく、訪問の末、確固たる注文を獲得することができました。表にはその要点がまとめられています。

クレーンの修理を仕事にしているお客様

この顧客は、クレーンを購入するのが初めてというわけではありません。同社はモーリシャスでクレーンの修理やスペアパーツの販売を行っています。同社のチームは、ナックルブームクレーンの構造や、どこが摩耗しやすいか、どの部品が最初に故障しやすいかを熟知しており、その経験が今回の購入判断全体に影響を与えました。当社の営業マネージャーであるSunnyとの話し合いの中で、彼らは一つの条件を明確に示しました。それは、「工場を見学するまでは注文しない」というものでした。彼らは、クレーンの構造、加工精度、仕上げを自分の目で確かめたかったのです。

修理の専門家にとって、パンフレットでは実際の疑問のほとんどは解消されません。溶接の品質、ホースの配線、ピンやブッシュの嵌合、塗装の状態などは、すべて後になって修理作業として表面化してくるものです。これらは、購入者が機械の横に立って初めて判断できる細部なのです。中古と新車のトラック搭載クレーンを比較した当社の記事では、古いクレーンの買い替え時期が迫った際に、こうした隠れたコストがなぜ重要になるのかを解説しています。

お客様が当社の工場で視察された内容

当チームのSunny氏らが来訪者たちをクレーン工場へ案内し、当社のエンジニア1名が試験エリアで合流しました。その日の写真からは、お客様が最も長く滞在していた場所がわかります。

• SQ6.3Zの組立ライン。 赤いSQ6.3Zナックルブームクレーンが、ブームを折りたたんだ状態でライン上に一列に並んでいた。顧客は、あるクレーンのブームと制御弁盤の前で立ち止まり、具体的な詳細について質問した。
• ブームセクションとホースの配線。 折りたたみ式ナックルブームについて、Sunnyは油圧ホースがブームセクションに沿って走り、ガイドを通っている様子を実演しました。ホースの擦れはよくある修理対象であるため、整備士が最初に確認する箇所です。
• 詳細のクローズアップ写真。 顧客は、帰国後に確認するために、スマートフォンで数台のクレーンの銘板、金具、部品を撮影しました。
• 試験エリア。 オレンジ色のクレーン台座と2,000kgの試験用おもりが積み上げられた横で、当社のエンジニアの一人がお客様の技術的な質問にお答えしていました。

このような試験用重量物は、クレーンが定格荷重を安全に支えられることを証明するために使用されます。当社のクレーン荷重試験に関するガイドでは、EN 12999、ASME B30.22、およびその他の規格がこのような試験にどのような要件を定めているか、また購入者が確認すべき事項について解説しています。

SQ6.3ZA4：受注の立役者となったクレーン

SQ6.3ZA4は、当社の6.3トン級ナックルブーム式トラック搭載クレーンのミッドレングスバージョンです。ナックルブームクレーンは、ブームをトラックのキャブ後方にコンパクトに折りたたむことができるため、荷台の大半を貨物の積載に充てることができます。これは、1台のトラックで部品を運搬すると同時に、エンジン、ギアボックス、あるいはクレーン部品を荷台に積み下ろしする修理・部品販売業に適しています。以下の数値は、SQ6.3ZA4の技術図面および荷重表に基づいています。

吊り上げモーメントとは、荷重にクレーンの回転中心からの距離を乗じたものです。例えば、13.2 t·mのクレーンは、クレーン本体のすぐ近くでは6,300 kgを吊り上げることができますが、最大リーチである10.2 mの地点では1,190 kgしか吊り上げられません。公称トン数ではなく、実際の作業半径における荷重を確認してください。クレーンの荷重表の見方に関する当社のガイドで詳しく解説しています。同じ製品ページには、リーチが短いSQ6.3ZA3や、リーチが長いSQ6.3ZA5も掲載されており、リーチが短めまたは長めが必要な購入者向けに用意されています。

1台のクレーンの入れ替えから、地域市場へ

古いクレーンの入れ替えは、あくまで第一歩に過ぎません。同社はすでにモーリシャスでクレーンのメンテナンスや部品販売を行っているため、SQ6.3ZA4を稼働中のデモ機として自社の顧客に紹介することができます。クレーンの性能が良好で市場の反応も良ければ、同社はBOB-LIFT社のクレーンを販売ラインナップに加える予定です。

ディーラーにとって、修理工場は強力な足掛かりとなります。クレーンを販売するチームが、その設置やメンテナンスを行い、予備部品を常備しておくことができるのです。これは、島嶼部の市場におけるクレーン所有者が最も必要としていることです。米国では、OSHAのクレーン規制 29 CFR 1926.1412では、有資格者によるシフトごとの点検、月次点検、年次点検が義務付けられており、どの国においても、地元の整備工場がその作業を行うのに最適な場所となります。

他の購入者がこの見学から学べる点

1. クレーンの保守を担当する者を同行させてください。 例えば、整備士や修理技術者は、見積書を読む購買担当者とは異なる視点で、溶接箇所やホースの配線、部品のブランドなどを確認します。
2. 展示モデルだけでなく、組立ライン上のクレーンもぜひご覧ください。 生産ライン上のクレーンは、実際に手に入る製品の標準的な製造品質を示しています。
3. 負荷試験についてお問い合わせください。 出荷前に各クレーンがどのような方法で、どの程度の重量を用いて試験されているかをお尋ねください。
4. 初回注文の段階から予備部品の計画を立ててください。 特に、お住まいの国が工場から遠く離れている場合は、どの消耗部品、シール、フィルターを在庫として確保しておくかについて合意しておいてください。
5. お客様のトラックの詳細情報をご提示ください。 シャーシのモデル、ホイールベース、キャブ後方のスペースによって、どのクレーンが適しているかが決まります。当社の 中国製トラック搭載クレーンの購入ガイド には、ご注文前に確認すべき事項が記載されています。

よくある質問

注文する前に、BOB-LIFTのクレーン工場を見学することはできますか？

はい。40カ国以上のお客様が徐州にある当社の工場を視察に訪れています。その様子は、「世界各国からの顧客訪問」のページでご覧いただけます。最近の訪問者には、コロンビアからのバイヤー一行や、クレーンの実演を視察したナイジェリアのバイヤーなどがいます。

BOB-LIFTはトラックも提供していますか？

いいえ。クレーンは弊社が供給いたします。中国製のトラックをご購入の場合は、サプライヤーが弊社工場までトラックを配送し、そこで弊社がクレーンを取り付けます。現地でトラックをご購入の場合は、弊社がクレーンを発送し、現地の車体メーカーが、弊社チームによる遠隔技術サポートを受けながら取り付けを行います。

修理工場や部品販売店は、BOB-LIFTのパートナーになることができますか？

はい。このモーリシャスでの受注事例は、その展開の始まりを示す好例です。まずは自社用のクレーン1台から始め、その後、現地でのデモンストレーションを行います。すでにクレーンの整備を行っている整備工場は、販売したクレーンの設置、メンテナンス、および部品の在庫管理を行う上で、絶好の立場にあります。当社のケニアの顧客は、SQ5SA4テレスコピッククレーン5台から導入を開始し、第2ロットの導入を計画しています。

工場見学を計画する

モーリシャスからご来訪いただき、また弊社を信頼してくださったお客様に心より感謝申し上げます。クレーンの修理や販売に携わっておられ、弊社のクレーンがどのように製造されているかをご覧になりたい場合は、ご来訪の日程をお知らせください。ご興味のある機種を中心に、見学ツアーを手配させていただきます。

BOB-LIFTのプロダクト・オペレーション・ディレクター、Achord Chanが、当社の営業マネージャーの報告および訪問時の写真をもとに執筆しました。お客様の氏名や会社名は掲載しておりません。